Így lehetsz jobb az értékesítésben csendes vállalkozóként!
Az értékesítés introvertáltként ijesztő lehet, hiszen jól tudom, hogy te nem akarsz nyomulósnak, álszentnek vagy túlságosan eladásszagúnak tűnni. Bár első ránézésre úgy tűnik, hogy az extorvertáltaknak ez könnyű lehet. De hidd el, hogy ha egyszer te is tudatosan felépíted az értékesítési folyamatodat, elkezded megosztani az értékeidet, az egyediségedet, akkor máris megkülönböztetheted magad a piacon, és az értékesítés is könnyebbé válik.
Ez fog ugyanis segíteni neked abban, hogy megtaláld azokat az ügyfeleket, akikkel öröm együtt dolgozni.
Sőt, ez fog ahhoz is hozzásegíteni, hogy ne neked kelljen futni az emberek után, hanem ők jöjjenek hozzád, ők akarjanak veled dolgozni.
Ne feledd, hogy ha a te utad másképp néz ki, mint a jól ismert, neves szakértőké, akkor az még egyáltalán nem jelenti azt, hogy kevésbé értékes.
Ha belefáradtál abba, hogy csendes vállalkozóként, introvertáltként vagy érzékeny személyiséggel vállalkozóként félsz az értékesítéstől, akkor engedd meg, hogy ebben a bejegyzésben segítsek neked új nézőpontokat megismerni.
A rendszerek szerepe az értékesítésben
Brian Tracy egy rendkívül sikeres és népszerű amerikai szakember. Motivációs előadó, önfejlesztő és író. Számos sikerkönyv és előadás fűződik a nevéhez. Ő mondta egyszer, hogy az értékesítésben dolgozó emberek közül csupán 10%-nak van konkrét terve, előre megírt forgatókönyve. A maradék 80-90% azt mondja, ami éppen eszébe jut. Közülük sokan extrovertáltak, akik személyiségükből adódóan kényelmesen mozognak a nagy társaságban. Mégis Brian Tracy azt mondja, hogy a csúcson lévők közül sokkal több az intorvertált mint az extrovertált, mégpedig azért, mert az introvertáltak tervet követnek, rendszerek szerint dolgoznak. Velük szemben az extrovertáltak sokkal inkább ösztönből csinálják, ami néha bejön, néha nem.
Az introvertáltak – saját tapasztalatból is tudom – nem remekelnek a közvetlen eladásban. És ez nem azért van, mert mi nem értünk hozzá, hanem elsősorban azért, mert tele vagyunk félelmekkel, belső gátakkal, nem akarjuk zavarni a másikat, nem szeretjük a váratlan helyzeteket, és kimerülünk a túl sok interakciótól.
Abban azonban egyet kell értenem Brian Tracyvel, hogy ha van egy terv, egy rendszer a kezünkben, akkor nagyon is hatékonyan tudunk értékesíteni. Persze csak akkor, ha ebben a rendszerben olyan eszközök vannak, amelyek illeszkednek a személyiségünkhöz. Ezt tapasztaltam saját magamon is, amikor a korábbi vállalkozásomban meghatároztam az értékesítési rendszeremet, illetve ezt látom a hozzám forduló vállalkozókon is.
A rendszerek előnyei
Azt tapasztalom, hogy sokan az értékesítés alatt azt a pillanatot értik, amikor a potenciális ügyfél igent vagy nemet mond egy adott vásárlásra.
Én viszont nem így tekintek rá. Szerintem az értékesítés nem az az egy adott pillanat, hanem az értékesítés egy folyamat, ami megkezdődik abban a pillanatban, amikor a potenciális ügyfél először találkozik veled, a neveddel, a honlapoddal, az üzeneteddel.
Már akkor elkezdődik, hiszen már abban a pillanatban elkezd valamilyen kép kialakulni benne rólad. A te feladatod pedig az, hogy minden olyan ponton, ahol kapcsolatba kerülsz vele, építsd a bizalmat. Azért, hogy amikor majd eljuttok arra a pontra, ahol vásárolni kell, akkor már ne legyen kétség benne, hogy te vagy a megfelelő ember a számára.
Itt szoktam felhívni a figyelmét a vállalkozóknak az értékesítés szó jelentésére. Ha jobban belegondolsz, akkor észreveszed, hogy az értékesítés szóban benne van az érték. Az értéket értékesíted, vagyis értéket adsz a potenciális ügyfelednek.
De ahhoz, hogy tudd, hogy mi az érték a számára, először ismerned kell őt. Tudnod kell, hogy milyen problémákkal néz szembe, milyen nehézségei vannak, mi foglalkoztatja vagy éppen mire vágyik.
Az ajánlatodnak, a kommunikációdnak pedig ehhez kell kapcsolódnia. Mert ha nem így teszel, akkor sokkal nehezebbé teszed az értékesítést.
A legnagyobb nehézség, amivel szembesülhetsz
Tapasztalataim alapján a vállalkozók számára a legnagyobb nehézséget az értékesítés során az jelenti, hogy hogyan fogalmazzák meg a mondanivalójukat, az üzenetüket úgy, hogy az felkeltse az emberek figyelmét.
Ha ugyanis csak simán elmondod, hogy mivel foglalkozol, mit akarsz eladni, akkor az értékesítés sokkal bonyolultabb lesz. Sőt, ebben az esetben a fókusz nagy valószínűséggel az árra terelődik, és így már tényleg csak egy adok-veszek szituáció lesz az egész.
A cél az, hogy ezt elkerüld.
Tudom, hogy nem szeretnéd, hogy áruként tekintsenek rád. Ahhoz, hogy ezt el tudd kerülni szükség van arra, hogy meg tudd különböztetni magad a többi hasonló szakembertől.
Gondolj csak bele, hogy ha te szimplán nyelvtanár vagy, akkor az emberek elkezdik összehasonlítani az óradíjadat más nyelvtanárokéval, és ez alapján döntenek. De ha te pozicionálod magad, és azt mondod, hogy te kifejezetten az idegen nyelvű állásinterjúkra készíted fel az embereket, akkor már megkülönbözteted magad. És az, akinek idegen nyelven kell állásinterjút tennie, akkor ő biztosan téged fog választani, nem pedig egy általános nyelvtanárt. Mert bízik benne, hogy te pontosan arra készíted fel, amire neki szüksége van. Te leszel az egyetlen logikus megoldás az ő problémájára. Már nem fogja érdekelni, hogy mennyibe kerül, mert tudja, hogy neki arra van szüksége, hogy jól sikerüljön az állásinterjú.
Ha megfogalmaztad ezt az egyediséget, ha sikerült pozicionálnod magad, akkor onnantól ezen legyen a fókuszod. Ezt hangsúlyozd ki minden felületeden, és arra törekedj, hogy átmenjen az üzenet, és az emberek ezzel az egy dologgal kössenek össze.
Titkos fegyver az értékesítésben
Ne felejtsd el, hogy a vállalkozásod nem elsősorban rólad szól. Sokkal inkább azokról, akiknek segíteni szeretnél – vagyis az ideális ügyfeleidről.
Amint ezt megérted, át fog alakulni az értékesítéshez fűződő viszonyod. Nem az a fontos ugyanis, hogy önmagadat dicsérd, hogy arról beszélj, hogy te milyen jó vagy és mennyi mindent tanultál. Ezzel csupán azt éred el, hogy a potenciális ügyfeledre egy csomó, számára érdektelen információt zúdítasz. Ő összezavarodik, nem érti, hogy miért sorolod ezeket neki, és összezavarodik. A zavart elme pedig nemet mond – ugyanis a legtöbb ember nem fog nekiállni és kibogozni a történetedet. Helyette zavartan odébb áll.
Viszont az emberek sokkal jobban figyelnek, és sokkal jobban emlékeznek arra, ha egy történetet hallanak. Tehát a titkos fegyver, ha a lényeges információkat egy történetbe ágyazva adod át nekik. Hiába ontod ugyanis a szakzsargont az emberekre, nem fognak emlékezni rá. Viszont egy jó sztorira igen. Sőt, azt tovább is fogják adni.
Ennek oka, hogy tanulmányok szerint, amikor elmesélsz egy történetet, akkor egy mélyebb kapcsolatot építesz ki a másik féllel. Közvetlenül az érzelmi agyhoz beszélsz, az aktiválódik és nem a logikai agy. Sokkal könnyebben és mélyebben tudtok kapcsolódni egymáshoz, és sokkal jobban meg tudod ragadni a másik fél figyelmét.
Alkalmazd a történetek erejét az értékesítésben, és hidd el, hogy sokkal hatékonyabb leszel – nem mellesleg te is komfortosabban fogod érezni magad!
