5 ok, amiért nincsenek ügyfeleid!
Az elmúlt időszakban több olyan beszélgetésem is volt vállalkozókkal, ahol szóba került az ügyfélszerzés és az, hogy ezzel bizony milyen sokan küzdenek.
Nem feltétlenül csak a kezdő vállalkozók esetén probléma ez. Ugyanúgy küzdhetsz vele akkor is, ha egy ideje már működik a vállalkozásod. Akkor is lehetnek mélypontok.
Business coachként szeretném felhívni egy nagyon fontos dologra a figyelmedet: csak azért, mert valami nem működik a vállalkozásodban, ez nem jelenti azt, hogy bármi baj lenned veled. Veled, mint vállalkozóval.
Ha valami nem működik, akkor az egyszerűen csak azt jelenti, hogy valami nem működik.
Nem, nem azt jelenti, hogy TE nem vagy elég jó, hogy VELED van valami baj.
Nincs ez másképp az ügyfelek megszerzése kapcsán sem.
Véleményem szerint az ügyfelek vonzásának első lépése a probléma megértése.
Ha nincs elég ügyfeled, akkor fontos, hogy tisztázd, hogy mi a probléma, azért, hogy ezután meg tudd találni a megoldást.
Nézzük, hogy hogyan tudod ezt megtenni!
Nézzük, hogy melyik ez az 5 probléma, ami szerintem a legtöbb szolgáltatásalapú vállalkozónál gondot okoz az ügyfélszerzésben.
1.Nem tudod, hogy kit próbálsz magadhoz vonzani!
Adott például egy life coach vagy egy health coach, aki ha őszinte akarok lenni, akkor elég sok embernek tudna segíteni. Sok esetben ő így is gondolkodik, vagyis úgy gondolja, hogy ő mindenkinek tud segíteni.
De közben a coaching nem való mindenkinek, vagyis a „mindenki” az nem egy jó célpiac.
Bár eleinte úgy tűnhet, hogy széles hálót kell kivetni, mert akkor biztosan több halat fogunk fogni, a valóságban ez nem így működik.
Az első lépés tehát az ügyfélszerzésben az, hogy válassz magadnak egy célcsoportot, ismerd meg őket a lehető legalaposabban.
Tudd, hogy mi jár a fejükben, tudd, hogy milyen problémákkal küzdenek, milyen vágyaik és félelmeik vannak.
A legegyszerűbb ezt úgy elkezdeni, hogy elképzeled, hogy milyen egy napjuk.
Mit csinálnak reggel, milyen gondolatokkal indulnak el, mit dolgoznak, mit csinálnak a szabadidejükben stb. Ismerd meg őket a lehető legalaposabban.
Ha esetleg te nem tartozol abba a csooprtba, akiknek segíteni szeretnél, akkor keress olyan embereket, akik beletartoznak és beszélgess velük. Állíts össze néhány kérdést és kérdezd meg őket!
Ez nem mindig egyszerű, jól tudom, hiszen introvertáltként nekem sem könnyű vadidegeneket leszólítani, felkeresni, felhívni. Ha te is hasonlóan gondolkodsz, akkor egy jó módszer lehet, ha fórumokat, csoportokat keresel fel, ahol jelen van a célcsoportod, és megnézed, hogy miről beszélgetnek, hogyan reagálnak egyes helyzetekre. Ez nagyon jó kiindulási pont.
2.Az ajánlatod nem elég meggyőző!
Gyakori probléma, különösen nálunk introvertáltaknál, hogy nagyon sokat tervezünk, kutatunk, elemzünk, de nehezen lépünk ki a nyilvánosság elé – vagyis remek ajánlatokat készítünk vákumban.
Mit is jelent ez?
Azt, hogy órákat töltünk azzal, hogy ajánlatokat, csomagokat dolgozzunk ki az alapján, hogy mit szeretnénk értékesíteni anélkül, hogy időt szánnánk arra, hogy megtapasztalnánk, hogy az ügyfelek hogyan reagálnak az ajánlatunkra.
Vagyis anélkül, hogy visszajelzést szereznénk.
És amikor piacra dobjuk az ajánlatunkat, akkor meg csodálkozunk, hogy miért nem működik. Nos, nagy valószínűséggel azért, mert vagy nincs megfelelően kiválasztott célcsoport, vagy nem jó maga az ajánlat, nem rezonál a célközönséggel.
Ennek leküzdéséhez piackutatást kell csinálni.
De ne ijedj meg!
Ez nem azt jelenti, hogy túl kell bonyolítanod a dolgokat!
Ez csupán azt jelenti, hogy egy kicsit nyitott szemmel kell járnod!
Figyelned kell, hogy a célcsoportodba tartozó emberek miről beszélgetnek, milyen problémákra keresnek megoldást.
Ha az előző pontban felsoroltakat elvégzed, akkor azután nézd meg azt is, hogy milyen megoldási lehetőségeket próbáltak ki eddig.
- Mi volt az, ami működött és mi az, ami nem?
- Mivel nem voltak elégedettek és mi kifogásoltak benne?
Mert ha ezeket észreveszed, akkor meg is van az ajánlatod fő üzenete, ugyanis koncentrálhatsz ami számukra a legnagyobb problémát okozza.
Ezzel el is érkeztünk a 3. dologhoz, ami miatt talán nincs elég ügyfeled.
3.Az üzeneted nem elég egyértelmű!
Sokszor látom, hogy a szolgáltatás alapú vállalkozók, a tanácsadók, coachok vagy szakértők rengeteget kommunikálnak, beszélnek, de igazából nem lehet megállapítani, hogy mit is szeretnének valójában mondani.
Olyan, mintha hiányozna a lényeg az üzenetükből.
Ennek oka lehet, hogy vagy nem kommunikálják egyértelműen azt az értéket és azt az eredményt, amelyet az ügyfél a vele való közös munka során elérhet, vagy pedig túlságosan általánosságban beszélnek – azaz nem egyértelműen a célpiachoz szólnak.
Az, hogy általánosságban beszélünk egy problémáról, például arról, hogy az emberek háta gyakran fáj, még nem igazán érzi megszólítva magát senki. De ha úgy beszélünk róla, hogy azoknak az embereknek szeretnénk segíteni, akik napi 10 órában irodai ülőmunkát végeznek és a nap végén alig bírnak felállni a székből a hátfájás miatt, akkor már bizony lesznek olyanok, akik megszólítva érzik magukat.
Az üzenetednek tehát ügyfélközpontúnak kell lenni, az ügyfél nyelvén kell beszélned, az általa használt szavakkal, kifejezésekkel azért, hogy magára ismerjen, felkapja a fejét és úgy érezze, hogy végre valaki megérti, valaki ugyanazon a nyelven beszél, mint ő.
Hogyan kommunikáld az értékeket és a várható eredményeket?
Minden kommunikációd előtt tedd fel a kérdést: Miért lesz ez jó nekik?
Miután ezt megválaszoltad, akkor alakítsd át ennek megfelelően a posztjaidat, a leveleidet vagy a bejegyzéseidet.
4.A marketinged nincs optimalizálva!
Ha már megismerted a célpiacodat, elkészítetted a számukra vonzó ajánlatodat és az üzeneted is rendben van, és még mindig nincs semmi eredmény, akkor a következő probléma az lehet, hogy nem a megfelelő embereket éred el a megfelelő időben. Vagyis a marketingeddel van probléma.
A legtöbb esetben kezdő vállalkozóknál az első ügyfelek megszerzése a saját ismerősi körből érkezik.
De ez egy idő után már nem elég.
Egy stratégiára van szükséged ahhoz, hogy pontosan meghatározd azokat a módszereket, amelyekkel ki tudsz tűnni a tömegből és nagyobb léptékben tudod vonzani az ügyfeleket.
És itt nem csak a fizetett hirdetésekre gondolok, mert ezek nélkül is nagyon szép eredményeket lehet elérni. A korábbi vállalkozásomat én szinte 100%-ban fizetett hirdetések nélkül építettem fel. Azért csak szinte, mert volt 1-2 próbálkozás a hirdetésre, de azok olyan kevés eredményt hoztak, hogy elegendtem őket. Helyette viszont megtaláltam azokat az eszközöket, amelyekkel nyomulás nélkül, a saját személyiségemnek megfelelő módon tudtam vásárlókat bevonzani és sikeres vállalkozást építeni.
5. Hiba van az ügyfélszerzési folyamatodban!
Az 5. dolog, ami kevés ügyfélhez vezethet az pedig az, hogy az értékesítési folyamatodban van valami hiba.
Ha úgy érzed, hogy a megfelelő embereket vonzod be, a megfelelő időben tudod őket megszólítani, úgy érzed, hogy megvan a közös hang is, de mégsem válnak ügyféllé, akkor a hiba általában az értékesítési folyamatokban van.
És itt szeretném felhívni a figyelmedet arra, hogy az értékesítés az soha nem egyetlen beszélgetést jelent. Nem csak akkor értékesítesz, amikor éppen telefonon vagy személyesen beszélsz valakivel.
Szerintem az igazság az, hogy a személyes találkozások, a személyes beszélgetések az értékesítési folyamatnak csak a töredékét teszik ki.
A gondos kutatás, a tervezés és előkészítés ugyanolyan fontos a sikerhez:
- a célcsoport megismerése,
- az őket érintő témák, problémák és élethelyzetek feltérképezése,
- a fő fájdalompontok meghatározása,
- a célcsoport által már kipróbált és sikertelennek ítélt megoldások megismerése,
- kutatások, trendek követése,
- hatékonysági szempontok figyelembevétele mind-mind olyan dolog, ami hozzátartozik az értékesítéshez.
De ezt nem nagyon látjuk.
A legtöbbször csak azt látjuk, hogy amikor beszélünk valakivel, akkor ő megveszi a termékünket/szolgáltatásunk vagy sem.
De vajon belegondolsz abba, hogy ha nemet mond, akkor nem csak arra az egy beszélgetésre mond nemet?
Nem arról van szó, hogy mi nem jól beszélgettünk vele, hanem arról, hogy esetleg a háttérben a folyamatok nem működnek megfelelően, nincsenek jól lerakva az alapok, nem egyértelmű az üzenet, nem tudtuk pontosan és számára érthető módon megfogalmazni, hogy miért mi vagyunk a legjobb választás a számukra.
Szerintem nagyon sokan ezen csúsznak el. Vagyis azon, hogy azt gondolják, hogy abban az egy beszélgetésben kell mindent megvalósítani, és elfeledkeznek arról, hogy a háttérben mennyi minden tudja befolyásolni az értékesítési folyamat végkimenetelét.
Úgyhogy, ha úgy érzed, hogy az 1-4 pontban minden rendben van, akkor vizsgáld át a folyamataidat!
Nézd meg, hogy minden felületen egységesen jelensz-e meg, és itt nem csak a külsőségekre gondolok, hanem arra is, hogy ugyanazt kommunikálod-e magadról mindenhol.
Vizsgáld meg, hogy az üzeneted mennyire érthető, mennyire egyértelmű, hogy kinek szól.
Ha nem tudod önmagad megítélni, akkor kérj meg 4-5 embert, hogy nézze át az oldalaidat és mondja el a saját szavaival, hogy mit gondol, hogy kinek és miben segítesz. De fontos, hogy előtte nem mondj nekik semmit, hanem hagyd, hogy ők maguk alakítsák ki az első benyomásukat. A kapott válaszok alapján pedig vesd össze, hogy mit tapasztaltak. Ebből nagyon sokat lehet tanulni.
Segítségre van szükséged?
Ha mindezeket kipróbáltad és mégsem értél el eredményeket, mégis nemet mondanak az ajánlatodra az érdeklődők, akkor szerintem a legjobb, amit tehetsz, hogy megkérdezed őket, hogy miért mondtak nemet.
Tedd ezt úgy, hogy elmondod nekik, hogy megérted a döntésüket, de szeretnéd kérni, hogy segítsék a munkádat azzal, hogy elmondják, hogy végül miért nem vásároltak. Tegyél fel egyszerű kérdéseket.
És ne feledd, biztos, hogy nem VELED van a baj, hanem lehet, hogy csak finomítani kellene pár dolgon, amihez az ilyen apró visszajelzések sokat segítenek!
Ha ezek után még mindig úgy érzed, hogy nem tudod, hogy mi lehet a baj, akkor pedig ne félj segítséget kérni!
Business coachként itt vagyok és segítek neked!
Már több mint 10 éve vagyok online vállalkozó, felépítettem egy sikeres vállalkozást, amelynek tapasztalatával és az azóta megszerzett tudásommal biztosan tudok neked is segíteni!
Foglalj egy ingyenes időpontot és nézzük meg, hogy:
- a megfelelő célcsoporthoz szólsz-e?
- meg tudtad-e pontosan határozni, hogy ki a célcsoportod?
- egyértelmű-e az üzeneted?
- hogyan tudod megtalálni a saját hangod?
- hogyan tudod elérni, hogy észrevegyenek a mai gyorsan pörgő, zsúfolt világban?
Kattints és foglalj egy időpontot!
[wap_widget title=”Foglalok egy ingyenes konzultációt!” staff=”2″ ]
